干货：如何写出高大上的投标书？

为什么别人编写的投标书那么高大上，评审看了点头，专家瞧着满意，中标率平白提升好几个百分点，但是自己写起来却干瘪无力，空有亮点却不知如何体现，想讨评审欢心却无处下笔？

其实，学会下面的方法，你也可以写出高大上的投标书。

投标书的作用

帮助与你的标书读者沟通。从这个角度上来讲，标书是一篇针对用户需求的论文，逻辑结构和语言一定要清晰、可读。考虑到评标专家一般都具有较好的学术经验，其中很多还是教授、博导，投标的语言要针对读者的阅读习惯为好。

表现你整理过后的思路和想法。如果对整个方案的思路不清晰，是不能写好一个标书的。

在投标之前一定要理清楚整体思路及各部分的关系，必要的头脑风暴和预评审也是需要的，以便更加清晰地表示。对于没有结论或者困惑争议的地方，不要指望能够糊弄过去，如实地分析甚至放在重要的地方重点把可能的困难和解决方案以及选择的过程描述出来，往往会增加胜算。

对招标书作出反应

要非常注意投标需求书的细节要求，一般甲方不会随便写出某种要求的，出现这种情况一般是甲方非常需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求。

对于特别的违反常规的要求尤其要注意，在标书中一定要有回应。回应的时候不要直接反驳，应该用比较委婉态度和明确的结论给出建议和意见、结论。

对客户需求做出反应

有很多客户的需求并没有体现在标书文件中，这个时候如果说明非常详细和具有针对性，对于评标专家是非常具有说服力的。

方法/步骤

（1）商务投标书的组成

（2）投标的主体内容（按邀标书格式）

（3）需要提醒的是，评标专家在现场进行评标，需要阅读大量的文字，这个时候一定要严格按照邀标书的格式进行，必要的时候要专门以不同纸张或者标签的形式进行部分区分，以便于专家在不同服务商之间进行对比。

（4）投标报价及产品清单。如果邀标书给定了投标报价单，按照标准报价单进行填写，如果没有，需要仔细进行设计。一个好的报价单有助于专家进行对比和筛选，也有利于服务商进行价格谈判。比如，比较细致合理的报价就不容易被价格谈判的时候大幅度降价。另外，如果报价单比较复杂和篇幅长，需要对各部分报价进行小结、需要有一个明晰的各部分报价总计。报价单要注意核算，不要计算错误和重复、缺项，尤其是用excel进行自动计算的时候，一定要用另外的办法验算。

（5）资质证明。仔细注意邀标书要求的资质证明，另外，可能的竞争对手可能提供的用户报告、资质、案例等要仔细对待；尽可能提供高于邀标文件的资质；对于联合投标，需要提供双方或者多方的资质，对于要求具有“本地服务队伍”要求的，需要提供证据文件；对于设计的产品，要提供必要的证书和文件；对于使用关联公司的资质，要特别注意法律一致性的要求。

（6）项目团队介绍。项目团队的介绍要实事求是，不一定非要公司高管介入项目过程；对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求；要突出团队成员类似项目的成功经验。

（7）公司简介。公司简介要针对性地进行缩写或者改写，将与项目密切相关的内容突出出来。

（8）公司售后服务体系及培训体系简介。一般这一条比较容易和技术表述中的相应部分混淆，要非常注意放在哪个部分，如果商务部分和技术部分都需要，侧重点各是什么；往往评分标准中都有这一条，因此，应该仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训体系，要符合用户的标书要求，还要符合主流的国际、国内标准。

（9）行业典型（成功）应用案例。成功案例中要特别注意将类似的项目经验放在比较前面的位置。

（10）一切对本次投标有利的资料。有些单位会提交获奖证书、专利、知识产权证书、横向和纵向课题承担证明等与项目关联的证明信息。

注意事项

• 全局观

• 风格统一

• 有创新性

• 目录结构清晰

另附：投标文件范本以及招标文件范本

本投标文件为范本，投标单位投标时应根据自己的实际情况及招标文件、投标申请人资格预审须知等文件编制投标文件，投标文件由投标函部分、商务部分和技术部分三部分组成。

投标文件

项目编号：

项目名称：

投标文件内容：投标文件投标函部分

投标人：（盖章）

法定代表人或其委托代理人：（签字或盖章）

日期： 年 月 日

目录

一、 法定代表人身份证明书

二、 投标文件签署授权委托书

三、 投标函

四、 投标函附录

五、 投标担保银行保函格式

六、 投标担保书

七、 投标文件要求投标人提交的其他投标资料

【一、 法定代表人身份证明书】

本委托书声明：我（姓名）系（授权人名称）的法定代表人，现授权委托（本单位名称）的（姓名）为我公司签署本工程的投标文件的法定代表人授权委托代理人，我承认代理人全权代表我所签署的本工程的投标文件的内容。

代理人无转委托权，特此委托。

代理人：（签字）性别： 年龄：

身份证号码： 职务：

投标人：（盖章）

法定代表人：（签字或盖章）

委托授权日期： 年 月 日

【二、投标文件签署授权委托书】

本委托书声明：我（姓名）系（授权人名称）的法定代表人，现授权委托（本单位名称）的（姓名）为我公司签署本工程的投标文件的法定代表人授权委托代理人，我承认代理人全权代表我所签署的本工程的投标文件的内容。

代理人无转委托权，特此委托。

代理人：（签字）性别： 年龄：

身份证号码： 职务：

投标人：（盖章）

法定代表人：（签字或盖章）

委托授权日期： 年 月 日

【三、投标函】

【四、投标函附录】

【五、投标担保银行保函格式】

（具体格式由担保银行提供）

【六、投标担保书】

致：（投标人名称）

根据本担保书，（投标人名称）作为委托人（以下简称“投标人”）和（投标担保机构）作为担保人（以下简称“担保人”）共同向（招标人名称）（以下简称“招标人”）承担支付（币种，金额，单位） （小写）的责任，投标人和担保人均受本担保书的约束。

鉴于投标人于 年 月 日参加招标人的（招标工程项目）的投标，本担保人愿为投标人提供投标担保。

本担保的条件是：如果投标人在投标有效期内收到你方的中标通知书后：

1、 不能或拒绝按投标须知的要求签署合同协议书；

2、 不能或拒绝按投标须知的规定提交履约保证金；

3、 在投标有效期内撤回投标文件。

只要你方指明产生上述任何一种情况的条件时，则本担保人在接到你方以书面形式的要求后，即向你方支付上述全部款额，无需你方提出充分证据证明其要求。

本担保人不承担下述金额的责任：

1、 大于本担保书规定的金额；

2、 大于投标人投标价与招标人中标价之间的差额的金额。

担保人在此确认，本担保书责任在投标有效期或延长的投标有效期满后28天内有效，若延长投标有效期无需通知本担保人，但任何索款要求应在上述投标有效期内送达本人。

担保人：（盖章）

法定代表人或委托代理人：（签字或盖章）

地址：

邮政编码：

日期： 年 月 日

【七、投标保证金】

：（建设单位名称）

我单位接受贵单位的邀请，参加 工程投标，根据招标文件的要求，我单位现递交投标保证金 元（大写： 整）

本保证义务的条件是：

a、如果投标人在投标书中规定的投标书有效期内撤回标书；

b、如果投标人在投标书有效期内接建设单位所发的中标通知书后；

（1） 未能或拒绝根据投标须知的规定，按要求签署合同协议书；

（2） 未能或拒绝按投标须知的规定，提供履约保证金。

c、违反相关招标法规有关废标的规定。

招标人有权没收投标人的保证金。当投标人落标时，可退还招标文件及所附图纸等资料，同时招标人向其退还投标押金。（无息）

投标单位（公章）

投标单位法人代表（签字、盖章）

日期： 年 月 日

【八、招标文件要求】

招标文件要求投标人提交的其他投标资料

（本项无格式，需要时由招标人用文字形式提出）

投标文件商务部分格式

工程施工招标

投标文件

项目编号：

项目名称：

投标文件内容： 投标文件商务标部分

投标人： （盖章）

法定代表人或其委托代理人： （签字或盖章）

日期： 年 月 日

目录（采用综合单价形式的）

（本部分以招标文件要求及工程量清软件的表格为准）

一、 投标报价说明

二、投标报价汇总表

三、主要材料清单报价表

四、设备清单报价表

五、工程量清单报价表

六、措施项目报价表

七、其他项目报价表

八、工程量清单项目价格计算表

九、投标报价需要的其他资料

【一、 投标报价说明】

1、 本报价依据本工程投标须知和合同文本的有关条款进行编制。

2、 工程量清单标价表中所填入的综合单价和合均价包括人工费、材料费、机械费、管理费、利润、税金以及采用固定价格的工程所测算的风险金等全部费用。

3、 措施项目标价表中所填入的措施项目报价。包括为完成本工程项目施工必须采取的措施所发生的费用。

4、 其他项目标价表中所填入的其他项目标价，包括工程量清单报价表和措施项目报价表以外的，为完成本工程项目施工必须发生的其他费用。

5、 本工程量清单报价表的每一单项均应填写单价和合价，对没有填写单价和合价的项目费用，视为已包括在工程量清单的其他单价和合价之中。

6、 本报价的币种为

7、 投标人应将投标报价需要说明的事项，用文字书写与投标报价表一并报送。

投标文件技术部分格式

投 标 文 件

项目编号：

项目名称：

招标文件内容：投标文件技术部分

投标人：（盖章）

法定代表人或其委托代理人：（签字或盖章）

目录

一、 施工组织设计

二、 项目管理机构配备情况

三、 拟分包项目情况表

【一、 施工组织设计】

1、投标人应编制施工组织设计，包括招标文件第一卷第一章投标须知11.4项规定的施工组织设计基本内容。编制的具体要求是：编制时应采用文字并结合图表形式说明各分部分项工程的施工方法;拟投入的主要施工机械设备情况、劳动力计划等；结合招标工程特点提出切实可行的工程质量、安全生产、文明施工、工程进度、技术组织措施，同时应对关键工序、复杂环节重点提出相应技术措施，如冬雨季施工技术措施、减少扰民噪音、降低环境污染技术措施、地下管綫及其他地上地下设施的保护加固措施等。工组织设计除采用文字表述外应附下列图表，图表及格式要求附后。

2、施工组织设计除采用文字表述外应附下列图表，图表及格式要求附后。

2.1拟投入的主要施工机械设备表表1.1

2.2劳动力计划表表1.2

2.3计划开、竣工日期和施工进度网络图表1.3

2.4施工总平面图表1.4

2.5临时用地表表1.5

（1） 拟投入的主要施工机械设备表

（工程项目名称） 工程 表1.1

（2） 劳动力计划表

（工程项目名称） 工程 表1.2 单位：人

注：

1.投标人应按所列格式提交包括分包人在内的估计劳动力计划表。

2.本计划表是以每班八小时工作制为基础编制的。

（3）计划开、竣工日期和施工进度网络

表1.3

1、投标人应提交的施工进度网络或施工进度表，说明按招标文件要求的工期进行施工的各个关键日期。中标的投标人还应按合同条件有关条款的要求提交详细的施工进度计划。

2、施工进度表可采用网络图（或横道图）表示，说明计划开工日期和各分项工程各阶段的完工日期以及分包合同签订的日期。

3、施工进度计划应与施工组织设计相适应。

（4） 施工总平面图

表1.4

投标人应交一份施工总平面图，绘出现场临时设施布置图表并附文字说明，说明临时设施、加工车间、现场办公、设备及仓储、供电、供水、卫生、生活等设施的情况和布置。

（5） 临时用地表

（工程项目名称）工程表1.5

注：

1.投标人应逐项填写本表，指出全部临时设施用地面积以及详细用途。

2.若本表不够，可加附页。